Владислав Васильев: Неудачные продажи: почему поставщики проваливаются, игнорируя потребности клиента
Неудачные продажи: почему поставщики проваливаются, игнорируя потребности клиента
Поставщики системно терпят неудачу, потому что приходят к клиенту с уже готовым решением, не проведя необходимой подготовительной работы. Они вложили значительные ресурсы в разработку и продвижение продукта, поэтому психологически не готовы признать, что их предложение может оказаться неактуальным для конкретного заказчика.
В результате возникает фундаментальная ошибка:
вместо того чтобы сначала глубоко изучить потребности клиента и стать экспертом в его проблематике;
поставщик концентрируется на продаже собственного продукта.
На практике получается, что 95% усилий уходит на убеждение клиента купить решение, которое может ему не подходить.
В итоге заказчик оказывается в неудобной ситуации:
нужно корректно отказать крупному поставщику;
сохранить деловые отношения;
при этом продолжить поиск решения, которое действительно поможет бизнесу.
Диагностика сбоя продаж
1. Феномен: отторжение предложения
Симптом
Заказчик, получив предложение от крупного поставщика, обращается за сторонней экспертизой, так как интуитивно чувствует несоответствие решения своим задачам, но не может его технически обосновать
Наблюдение
Поставщик приходит с желанием продать свой продукт, считая его лучшим, и не обращает внимания на реальную потребность клиента. Он действует, исходя из собственного мнения, а не из мнения и нужд заказчика.
2. Механизм: конфликт приоритетов
Драйвер поставщика:
Окупить инвестиции, вложенные в разработку и продвижение продукта. Признать, что решение не подходит клиенту, равносильно признанию того, что "деньги оплачены впустую"
Реальность клиента
Потребность либо еще не созрела, либо потеряла актуальность, либо требует совершенно иного технического подхода. Дешевое и быстрое решение, предложенное поставщиком, в долгосрочной перспективе создаст больше проблем для основного бизнеса, чем решит.
3. Первопричина: инверсия процесса продаж
Сбойная модель (95% усилий на убеждение)
Поставщик тратит 5% времени на поверхностную подготовку и 95% на агрессивные переговоры и попытки "продавить" свое решение.
Эталонная модель (95% усилий на подготовку)
Менеджер должен досконально изучить клиента, используя такие инструменты, как "карта клиента". Он обязан стать экспертом в проблематике заказчика, зачастую понимая его потребности даже лучше, чем он сам. Только после этого он выходит на переговоры, где оставшиеся 5% времени уходят на формализацию идеально подходящего решения.
Следующий шаг
Стратегический консультант
Сформулировать для клиента стратегию тактичного отказа поставщику с целью сохранения деловых отношений - [TBD].